hoy tengo el placer de compartirles algunos conceptos del excelente libro : EL ARTE DE CERRAR LA VENTA ( Grupo Nelson ) del MAESTRO BRIAN TRACY.
El Sr. Tracy es una de las principales autoridades en los Estados Unidos de Norteamérica, en materia de desarrollo del potencial humano y efectividad personal.
Conferencista que le habla a mas de 250,000 personas sobre las materias que domina, liderazgo, ventas, dirección y éxito personal a través de sus seminarios y conferencias.
Brian Tracy es autor de mas de 40 libros, de los que yo he visto ( y comprado algunos ) están :
.jpg)
.jpg)
.jpg)
psicología de las ventas
el camino hacia la riqueza en acción
el arte de cerrar la venta
be a sales superstar
maximun achievement
advanced selling strategies
the 100 absolutely unbrakable laws of business success
getting rich you own way
y otros mas.
pero bueno aquí la transcripción de algunos de sus conceptos :
" Invariablemente el prospecto respondía : " bueno, déjelo aquí y déjeme pensarlo mejor", era una excusa cortés de los clientes cuando quieren decir : "HASTA NUNCA, PORQUE NUNCA MÁS ME VOLVERÁ A VER "
Pero en ese entonces estaba yo convencido de que todos en la ciudad estaban "pensándolo mejor " y de que el auricular de mi teléfono pronto saltaría de su base con muchas llamadas de compradores ansiosos.
Sin embargo, ninguno me llamó nunca.
Por fin comprendí que lo que me impedía vender no era el producto, el precio, el mercado ó la competencia.
El culpable ERA YO MISMO,. O para ser mas específico, mi temor a plantear la pregunta del cierre.
Un día, decidí que estaba harto de frustraciones y fracasos.
En la siguiente ocasión, cuando el prospecto me dijo :
¿ porqué no me deja pensarlo mejor y me llama luego ?
le respondí algo que cambiaría mi vida.
Con el corazón en la boca, contesté :
Lo siento, pero nunca hago segundas llamadas.
¿ Como dice ? preguntó el cliente un poco sorprendido, ¿ que nunca hace segundas llamadas ?
-No- le reiteré- usted ya sabe todo lo que necesita para tomar una decisión ahora ¿ porqué no la toma ?
El cliente me miró, luego miró mi folleto, y entonces levantó la vista y me dijo :
Pues bien, si no puede volver a llamarme, creo que me quedaré con esto.
Sacó su chequera, firmó el pedido, me pagó y me dió las gracias por la visita.
Salí de allí con la orden de compra en la mano y un leve estado de conmoción.Acababa de experimentar un momento crucial.
Me fuí a la próxima puerta, le hice mi presentación al encargado de decidir, y cuando me pidió tiempo para pensarlo utilicé las mismas palabras : " No hago segundas llamadas "
Me dijo : Bien, entonces lo compraré ahora.
Después de mi tercera venta en menos de cuarenta y cinco minutos, comparadas con mi ritmo normal de tres ventas a la semana ! me sentía en las nubes !
En el plazo de un mes, había roto todos los records de venta de mi compañía, me habían promovido a gerente de ventas y mis ingresos se habían multiplicado veinte veces. Tenía a mi cargo atreinta y dos vendedores, a quienes entrené para que cerraran la venta en la primer entrevista ! y el negocio floreció ! "
Que tal ? estoy seguro que todos hemos pasado por esa situación, espero que tú ya hayas roto la ilusión de " pensar que lo están pensando "
es obvio decir que te recomiendo el libro, cada vez es mas frecuente ver los títulos del maestro tracy en librerías y cafeterías.
Ojalá y hayas disfrutado la lectura, tanto como yo disfruto de compartirla.
